قیف فروش
قیف فروش
همیشه در شرکت تبلیغاتی برای بحث بازاریابی اصطلاح قیف فروش (Sales Funnel) در سال‌های اخیر به دفعات مورد استفاده قرار گرفته است ، اما مفهوم آن از چندین دهه قبل در ذهن فروشندگان وجود داشته است. گاها به قیف فروش ، قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) هم گفته میشود.در واقع قیف فروش مسیری است که مشتری راغب یا سرنخ یا Lead طی می‌کند تا به مشتری واقعی تبدیل شود.
قیف فروش “Sales Funnel” مدلی برای درک بهتر
قیف فروش “Sales Funnel” مدلی برای درک بهتر فرایند فروش است.این تعریف تمام مراحل و پروسه شناسایی هدف تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی را شامل میشود و فرایندی است که طی آن یک مشتری احتمالی به خریدار تبدیل می شود. با استفاده از این استعاره (شکل هندسی قیف به‌صورتی است که قسمت بالای آن پهن و قسمت پایینش باریک است) می‌توان بر روند فروش نظارت کرد.
مثال:
اگر فرض کنید که مغازه دار هستید ، و قیف فروش را کامل درک کرده باشید از اینکه برای مشتری وقت بگذارید و در نهایت از شما خرید نکند ناراحت نمیشوید .بلکه دنبال راهی میگردید که مشتری را از قیف فروش رد بکنید و به او کمک کنید تا خودش انتخاب کند از شما خرید کند.فرایند فروش به یک باره اتفاق نمیفتد و مشتری باید قدم به قدم به فذوشنده و محصولات و خدمات اعتماد کند تا خریدش را انجام دهد.در این مثال فرقی نمی کند که شما یک مغازه دار باشید یا صاحب یک وب سایت اینترنتی.
چرا قیف:
استعاره‌ی قیف به این دلیل استفاده میشود که در هر مرحله ی فرایند فروش، مشتریان به دلایل گوناگون از این فرایند خارج می‌شوند. بسیاری از مشتریان بالقوه ممکن است اطلاع چندانی از ویژگی‌های محصول شما نداشته باشند، برخی دیگر ممکن است نیازهایی داشته باشند که رقبای دیگر آنها را بهتر برآورده می‌سازند و برخی دیگر نیز ممکن است محصولات شما را دوست داشته باشند، اما بودجه‌ی خرید از شما را نداشته باشند.
آگاه سازی:
آگاه سازی،برقراری ارتباط مناسب با مشتری و سپس پیگیری فرایند ارتباطی،پایه و اساس قیف فروش یا sales Funnel برای مدیریت،حمایت و توزیع مناسب مشتری راغب یا lead هستند.توجه نمایید که گاه از واژه خطوط لوله فروش sales pipeline نیز به جای قیف فروش مورد استفاده واقع می شوند. هرچه میزان آگاهی از برند بالاتر باشد،تعداد بیشتری از افراد به مسیر انتهایی قیف فروش نزدیک خواهند شد.از بین مشتریان بالقوه در بازار،آنانی که به محصولات و خدمات ما احساس علاقه می نمایند اما هنوز تصمیم به خرید از ما نگرفته اند،چنین مشتریانی را راغب leads می نامند.
بازار هدف:
هر کسب و کاری دارای یک بازار هدف target market می باشد.تعداد بسیاری از افراد حاضر در یک بازار ممکن است با برند کسب و کار ناآشنا باشند،در این حالت ما با افراد ناآگاه از برند unaware مواجه خواهیم بود.
به طور مثال:
یک قیف ساده را تصور کنید، تمام کسانی که به نوعی با سازمان ما، محصولات و یا خدماتمان از طریق فعالیت های بازاریابی آشنا می شوند، ورودی های قیف، و تمام کسانی که در نهایت اقدام به خرید می کنند، خروجی های قیف یا همان مشتریان واقعی هستند. یعنی نسبت خریداران به مشتریان واقعی کمتر از یک و عددی کوچک است. هرچند با پیدا کردن ورودی بیشتر احتمال فروش بیشتر می شود، اما این نکته را به یاد داشنه باشید که میزان فروش علاوه بر فعالیت های بازاریابی به مراحل مختلف طراحی شده در قیف فروش نیز بستگی دارد.
اشتباهات رایج:
یکی از اشتباهات رایج استارتاپ ها و کسب و کارهای آنلاین کوچک، این است که فرض می کنند کاربرانی که به اپ موبایل یا وبسایت آن ها وارد می شوند آماده خرید محصول یا خدمات آنها هستند. اما واقعیت این است که اغلب این افراد هنوز آماده “تصمیم گیری برای خرید” نیستندو از قیف عبور نکرده اند..
دسته بندی مشتریان در قیف فروش:
ــ “Leads” مشتریان راغب و متمایل به کسب و کار و خدمات یا محصولات.
ــ “Prospects” مشتری‌های بالقوه اشاره دارد که شانس خریدار بودنشان بالاست.
ــ “Customers” که مشتری‌های واقعی هستند و کالا یا خدمات را خرید کرده اند.
قیف فروش
مشتری راغب کیست:
مشتری راغب یا سرنخ کسی است که از وجود شرکت و محصول شما باخبر میشود یا حتی کسی است که به‌دنبال خرید است؛ هرچند هنوز با محصول شما آشنا نشده باشد. گروه لیدها می تواند بسیار بزرگ باشد؛ هرچند شما بعدا از این گروه لیدهای واجدشرایط را انتخاب می‌کنید؛ یعنی لیدهایی که از ویژگی‌های خاصی برخوردار هستند و به‌احتمال بیشتری به مشتریان شما تبدیل می‌شوند.
به‌عنوان مثال،
اگر غذای حیوانات خانگی می‌فروشید، افراد دارای حیوان خانگی را درمقایسه‌با افراد منتشرکننده‌ی عکس حیوانات خانگی در وبلاگشان، احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری واقعی دارند.
در بسیاری از مواقع مخاطب بالقوه را با لیدهای واجدشرایط یکی میدانیم. بااین‌حال، اگر به‌دنبال معنی دقیق‌تر این واژه باشید، مخاطبان بالقوه افرادی هستند که به‌نوعی با شرکت شما در تماس بوده‌اند و هنوزهم به کار شما علاقه‌مند هستند. بنابراین، همه‌ی مخاطبان بالقوه لید هستند؛ ولی عکس این جمله درست نیست.
سومین گروه
سومین گروه مشتریانی هستند که همه‌ی ما آنها را می‌شناسیم. مشتریان واقعی افرادی هستند که از شما خرید کرده‌اند. در سطحی بالاتر، می‌توانید مشتریانی را که فقط یک‌بار از شما خرید کرده‌اند، از مشتریانی متمایز کنید که چندین‌بار خرید کرده‌اند. گروه دوم «مشتریان تکراری» نامیده می‌شوند.
تولید لید
نرخ تبدیل لید خوب بین ۲۰ تا ۲۵ درصد است. نرخ تبدیل ۲۰ درصد، یعنی در بهترین شرایط ۲۰ نفر از ۱۰۰ لید محصولات یا خدمات شما را خریداری خواهند کرد.
شبکه‌های اجتماعی مکان مناسبی برای برقراری ارتباط با مشتریان شماست؛ هرگز نباید هیچ‌کدام از فرصت‌های جذب لید را از دست بدهید. در گروه‌ها و صفحات مختلف عضو شوید. به‌جای اینکه صرفا لینک وبسایت یا وبلاگ خود را زیر همه‌ی پست‌ها به‌اشتراک بگذارید، روی ارزش‌آفرینی متمرکز شوید. برای به دست آوردن اطلاعات مشتری، فرم آنلاین تهیه کنید و در پایین پست‌های خود منتشر کنید. از مخاطبان علاقه‌مند به خواندن مطالب مرتبط بخواهید فرم ها را پر کنند. در این بخش، ارزیابی عملکرد محتوا مفید واقع میشود.
وبلاک نویسی:
وبلاگ‌نویسی فرم شخصی و محبوب بازاریابی محتوا است که در جذب لید تاثیر زیادی دارد. شاید وبلاگ شما اخبار و اطلاعات مرتبط با شرکت و محصولات را به‌اشتراک بگذارد؛ اما هم‌زمان ازطریق سئو، لیدهای زیادی هم به قیف فروش جذب می‌کند. اگر از وبلاگ خود برای تولید لید استفاده می‌کنید، راهی برای جمع‌آوری اطلاعات مثلا دریافت ایمیل مخاطبان در نظر بگیرید؛ زیرا ممکن است برخی از مخاطبان فقط یک‌بار پست‌های وبلاگ را بخوانند و دیگر برنگردند. اگر راه تماسی با آنها نداشته باشید نمی توانید آن ها را از قیف فروش عبور دهید.
پست‌های وبلاگ را هدفمند تنظیم کنید
محتوای وبلاگ باید مشتریان را به خرید محصولات ترغیب کند. دقت کنید اگر پست‌های جذابی منتشر کنید که ارتباطی به محصول شما ندارند، نرخ لیدها را افزایش نمی‌دهید.
آیتم‌های ارزشمند و تقریبا رایگان به مردم پیشنهاد کنید. یکی از راه‌های موثر در افزایش لید، این است که چیزی را به‌رایگان عرضه کنید. به‌جای اینکه از مردم پول بخواهید، درخواست کنید آدرس ایمیل یا شماره موبایل خود را دراختیارتان قرار دهند.
تبدیل لید به مشتری واقعی
مسئله‌ی واقعی قیف فروش افزایش لید نیست؛ هدف اصلی هدایت لیدها از بالای قیف به سطوح پایین و درنهایت، تبدیل آنها به مشتریان واقعی است که برای خرید پول پرداخت می‌کنند.
کاری کنید که لیدها احساس خاص‌بودن کنند. مشتریان دوست ندارد حس کنند که فقط به چشم عدد به او نگاه می‌کنید.
دائما با مخاطبان گفت‌وگو و معاشرت کنید. البته، منظور این نیست که رفتار آزاردهنده‌ای نشان دهید؛ اما کاری کنید که آنها همیشه شما را به‌یاد داشته باشند.
به مخاطبانتان انگیزه بدهید. اگر مردم همین حالا خرید کنند، چه پاداش‌ها یا گزینه‌های خاصی می‌توانید برای آنان در نظر بگیرید؟
باید تحقیق کنید تا بتوانید توصیه‌ها و پیشنهادهای مناسبی به هر فرد ارائه کنید. توان مالی لید هایتان را درنظر بگیرید.بزرگترین مشکلات لید های شما چیست؟