IKEA (ایکیا) بزرگترین خرده فروش مبلمان در جهان
شرکت ایکیا IKEA یکی از بزرگترین شرکت‌های خصوصی در دنیاست که در ۳۷ کشور جهان بیش از ۳۰۰ فروشگاه و بیش از 120 هزار کارمند دارد و درآمد سالانه آن به بیش از ۲۸ بیلیون دلار می‌رسد. مؤسس شرکت IKEA فردی به نام “اینگوار کمپراد” Ingvar Kamprad متولد ۱۹۲۶ میلادی در جنوب سوئد است. شعار ایکیا این است: سادگی، کارایی، زیبایی! محصولات ایکیا به‌واسطه ارزانی و کیفیت خوب و مناسب آن از شهرت جهانی برخوردار هستند.
این شرکت بزرگترین خرده‌فروش مبلمان در سطح جهان است. شرکت ایکیا در سال ۱۹۴۳ توسط اینگوار کامپراد زمانی که ۱۷ ساله بود، در سوئد بنیان نهاده شد. نام این برند از 4 حرف الفبای انگلیسی تشکیل‌شده که هرکدام از آن‌ها سرواژه‌ی کلمه‌ای خاص هستند: I حرف اول کلمه (Ingvar) نام مؤسس، k حرف اول کلمه‌ی (Kamprad) نام خانوادگی مؤسس، E حرف اول کلمه‌ی (Elmtaryd) مزرعه‌ای که کامپراد در آن بزرگ‌شده و A حرف اول کلمه‌ی (Agunnaryd) زادگاه او است.
دفتر مرکزی شرکت IKEA (ایکیا) در شهر دلفت، هلند قرار دارد. اولین فروشگاه ایکیا در سال ۱۹۵۸ در سوئد بازگشایی شد، همچنین اولین فروشگاه‌های ایکیا در خارج از سوئد، به ترتیب در سال ۱۹۶۳ در نروژ و در سال ۱۹۶۹ در دانمارک آغاز به کار کردند.
استراتژی قیمت‌گذاری IKEA : سود کم با فروش بالا
ممکن است استراتژی قیمت‌گذاری با سود زیاد و فروش کم نیز در مواردی کارایی داشته باشد اما بحث قیمت‌گذاری پیچیده‌تر از این مسائل است. این مدل قیمت‌گذاری زمانی به افزایش درآمد منجر می‌گردد که بازار شما محدود به منطقه یا کشوری باشد ولی برند ایکیا که کسب‌وکاری بین‌المللی است و با میلیون‌ها مشتری سروکار دارد، از دست دادن نیمی از مشتریان یعنی از دست دادن میلیون‌ها و یا شاید هم میلیاردها دلار. از سوی دیگر، IKEA (ایکیا) معروف است به تولید صندلی‌ها و مبلمانی که کمترین فضای ممکن را در خانه اشغال می‌کنند. ازاین‌رو بیشتر مشتریان IKEA (ایکیا) آن‌هایی هستند که خانه‌هایی کوچک دارند و کسانی که خانه‌ی کوچک دارند، به‌احتمال‌زیاد از درآمد بالایی برخوردار نیستند. علاوه بر تمام مواردی که عنوان شد، قیمت پایین در IKEA (ایکیا) تنها یک استراتژی برای فروش نیست بلکه، آرمان و اعتقادی است که مؤسس آن‌که مردی از جنوب سوئد (خاک سوئد به‌ویژه در بخش‌های جنوبی آن فقیر است و برای کشاورزی مناسب نیست، ازاین‌رو مردم این منطقه به سخت کار کردن، قناعت کردن و بیشترین استفاده از کمترین امکانات مشهورند) است، از همان ابتدا در تاروپود این برند تنیده است.
کاهش هزینه‌های تولید:
طراحان محصولات IKEA (ایکیا) قبل از اینکه دست به طراحی محصول بزنند، از قیمت آن محصول اطمینان حاصل می‌کنند، سپس تا جایی که امکان دارد نوآوری خود را به کار می‌گیرند تا محصولی تولید کنند که ضمن کارایی بالا، نیازمند استفاده از مواد اولیه‌ی کمتری باشد. در خط تولید، IKEA (ایکیا) حجم بالایی از هر محصول را تولید می‌کند تا قیمت را تا حد ممکن پایین بیاورد. سیستم توزیع آن هم کاملاً با این استراتژی همسو است، زیرا طراحی محصولات به‌گونه‌ای است که اجزای آن‌ها به‌صورت جدا از هم تولید می‌شوند و پس از تحویل به مشتری و در منزل او سرهم می‌شوند. این کار باعث می‌شود که بسته‌بندی محصولات حجم کمتری داشته باشد و هزینه‌های انبارداری و توزیع کاهش یابند. بنابراین IKEA (ایکیا) از تمام قابلیت‌های خود در بخش طراحی، تولید، و توزیع استفاده می‌کند تا بهترین و باکیفیت‌ترین محصولات را در اختیار مشتریان خود قرار دهد و جیب آن‌ها را هم خالی نکند.
استراتژی‌های دیگر بازاریابی:
مشتریانی که علاقه‌مند به پذیرایی از مسئولان IKEA (ایکیا) باشند، می‌توانند به وب‌سایت این شرکت مراجعه کرده و نام خود را در آنجا ثبت کنند. در وب‌سایت ایکیا دراین‌باره نوشته‌شده است: ما می‌خواهیم شما را در جریان زندگی واقعیتان ببینیم و مطمئن شویم محصولات ما توانسته‌اند به بهبود شرایط زندگی شما کمک کنند. این یک استراتژی فوق‌العاده است و چنین شرکتی است که می‌تواند ادعا کند برندی مشتری مدار است. نتایجی هم که از این بازدیدها به دست می‌آیند، جالب‌توجه هستند. مثلاً مسئولان IKEA (ایکیا) در سال گذشته در انگلستان از خانه‌ی بیش از 500 مشتری خود دیدن کردند و دریافتند که به دلیل بالا رفتن هزینه‌های زندگی، فرزندان خانواده‌ها پس از فارغ‌التحصیلی از دانشگاه تمایل دارند که در کنار خانواده‌ی خود زندگی کنند و رغبت زیادی به مستقل شدن ندارند. بدین رو خانواده‌ها به دنبال محصولاتی هستند که مناسب سن فرزندانشان باشد و میان سن پدر و مادر و سن فرزند جوان آن‌ها، تعادل ایجاد کند.
می‌بینید که این استراتژی بازاریابی، تنها یک استراتژی نیست بلکه، به ابزاری برای تحقیقات بازار تبدیل‌شده است و توانسته رضایت مشتریان را از محصولات این برند بالا ببرد، چون آن‌ها خودشان محصولات را طراحی می‌کنند.
نحوه ترویج (PROMOTION) در IKEA :
در اواخر دهه‌ی 40 قرن بیستم، اولین تبلیغات IKEA (ایکیا) در روزنامه‌های محلی منتشر شد. چاپ این تبلیغات، تقاضا برای محصولات IKEA (ایکیا) را به‌شدت افزایش داد به‌طوری‌که کامپراد دیگر قادر نبود به‌تنهایی جواب همه‌ی تلفن‌ها را بدهد؛ بنابراین او کاتالوگی ساخت و آن را به‌وسیله‌ی ماشین توزیع شیر میان منازل مختلف پخش کرد. این کاتالوگ به‌مرور رشد کرد و به شکل امروزی آن درآمد. امروزه کاتالوگ ایکیا یک‌بار در سال منتشر می‌شود و یکی از مهم‌ترین ابزارهای بازاریابی این غول خرده‌فروشی به‌حساب می‌آید به‌طوری‌که 70 درصد از بودجه‌ی بازاریابی شرکت به طراحی و انتشار این کاتالوگ اختصاص می‌یابند. در سال 2012 بیش از 200 میلیون خانوار درسرتاسرجهان این کاتالوگ را دریافت کردند. کاتالوگ IKEA (ایکیا) به 20 زبان زنده‌ی دنیا و در 61 ویراست مختلف تهیه و توزیع می‌شود. توزیع این کاتالوگ به‌صورت فیزیکی و ایمیلی صورت می‌پذیرد. معمولاً بیش از هزار محصول به همراه قیمت آن‌ها در این کاتالوگ معرفی می‌شوند.
استراتژی خاص نام‌گذاری محصولات:
- مبلمان، میز عسلی، میزهای چوبی، قفسه‌ی کتاب، دستگیره‌ی در قفسه‌ی CD: نام مکان‌های سوئدی
- تختخواب، اثاثیه‌ی سالن، کمد: نام مکان‌های نروژی
- میز و صندلی غذاخوری: نام مکان‌های فنلاندی
- کتابخانه: نام مشاغل
- وسایل مربوط به سرویس بهداشتی: دریاچه‌ها، رودخانه‌ها و خلیج‌های اسکاندیناوی
- آشپزخانه: اسامی گرامری و سایر اسامی
- صندلی و میز مطالعه: اسامی مردانه
- پارچه و پرده: اسامی زنانه
- وسایل باغبانی: جزایر سوئدی
- فرش: نام مکان‌های دانمارکی
- لامپ و تجهیزات روشنایی: اسامی مربوط به موسیقی، شیمی، فصول، ماه‌ها و…
- روتختی، بالش و کوسن: نام گل و گیاه و سنگ‌های قیمتی
- لوازم کودکان: نام پستانداران و پرندگان
- لوازم جانبی پرده: واژگان ریاضی و هندسی
- وسایل آشپزخانه: اسامی خارجی، گیاهان دارویی، ماهی، قارچ و میوه
- صندوق، تزئینات دیوار، تابلو و ساعت دیواری: اسامی قدیمی، همچنین نام اماکن سوئدی
بیشتر محصولات IKEA (ایکیا) با همین سیستم نام‌گذاری می‌شوند، البته موارد استثنا هم وجود دارند که با این روش نام‌گذاری نمی‌شوند.